Kitap 1984’te yazılmış ve Türkçe’ye 2010’da kazandırılmış. İki kez okuduğum ve birçok arkadaşıma da tavsiye ettiğim bu kitap “bir kişinin diğer bir kişiye düşünmeden “evet” demesindeki faktörler nelerdir?” sorusunun cevabını arıyor.
Deneyim, yani tecrübe çok cömert bir öğrenme şeklidir ve mesleğinde tecrübeli olan insanlar, müşterilerini ikna etme konusunda kendilerine, ürüne / hizmete ve müşteriye bağlı olarak farklı ikna yöntemleri geliştirmişlerdir.
Aslında bu yöntemlerin çoğunun psikolojik (bilimsel) sebepleri vardır ve kimileri bunları kendi tecrübeleriyle edinirler, kimileri ise araştırarak, okumalar yaparak edinmeye çalışırlar.
Kitabı Türkçe’ye Yasemin Fletcher çevirmiş ve MediaCat ise yayımlamış. Cialdini kitabı sekiz bölüme ayırmış ve “evet” cevabını alabilmek için kullanılan yöntemleri altı temel kategoriye ayırarak, bunları psikolojik ilkelere dayandırmış.
Bu altı ilke ;
- Karşılıkta bulunma
- Tutarlılık
- Toplumsal kanıt
- Sevgi
- Otorite
- Azlık
Bu unsurların satın alma, bağış yapma, ödün verme gibi kararlara dönüşme süreçlerini inceliyor.
Kitapta çok ilginç psikolojik çıkarımlar ve örnekler var. Örneğin “çünkü” kelimesinin kullanımı ile ilgili bilgiler çok şaşırtıcı.
Yine örneğin antik mücevherler satan bir mağazada pratiğe dönüşen “pahalı=iyi” kuralının işleyişi örnek olarak veriliyor ama günümüzde insanların önemli bir kısmının satın alma kararlarını etkileyen şey mecburen “kalite”den ziyade “hesaplı” olmaya doğru evrildi.
“Zıtlık ilkesi” gereğince, müşterilerine evvela kötü ama pahalı evleri gösteren emlakçı, kendi deyimiyle bunlara “hazırlık evleri1 diyordu. Bu kötü ama pahalı evlerin tek fonksiyonu, listedeki diğer evlerin bunlara kıyasla daha iyi görünmesini sağlamak ve o evleri daha kolay satabilmek içindi.
Keza kitapta örneklerle açıklanan “karşılıkta bulunma kuralı” da aslında farkında olarak veya olmadan hemen hepimizin kullandığı veya maruz kaldığı bir yöntemdir.
Kitapta daha birçok ilke ve örnek verilmiş.
Tabii ki sadece satışçıların değil, hemen herkesin okuması gereken hem çok keyifli ve hem de çok öğretici bir eser.
Aytaç Arıbaş
